Компаниям, желающим успешно вести дела на китайском рынке, приходится преодолевать препятствия, связанные с культурными особенностями страны. Одной из главных проблем являются различия в манере общения. Тренинги и консультации с участием опытных китайских консультантов помогают предотвратить возможные конфликты и сократить затраты.

     Как правило, первые контакты с китайскими деловыми партнерами требуют больших усилий, чем может показаться на первый взгляд. Китайские традиции предполагают продолжительные переговоры, особенно при первой встрече. Долгая процедура знакомства необходима для того, чтобы проверить респектабельность иностранного партнера. Например, для покупателей с китайской стороны самое дешевое предложение не всегда считается лучшим. Более важными факторами для установления деловых отношений являются личное знакомство и рекомендации общих партнеров. Китайские бизнесмены предпочитают надежное, долговременное сотрудничество. Это может быть достигнуто только посредством личного общения. Такое общение формирует взаимное доверие, которое во многих западных странах достигается лишь с помощью письменных обязательств. Западная технология проведения быстрых деловых переговоров называется в Китае «полетом чайки»: западные партнеры прилетают в Китай, создают много шума и суеты, а затем уезжают обратно, оставляя после себя лишь кучку мусора.

     Чтобы не прослыть чайкой, а выглядеть солидным и, более того, надежным деловым партнером в Китае, необходимо основательно подготовиться к первым переговорам. Несмотря на то, что Китай сияет западным очарованием больших городов и поразительной архитектурой, традиции прочно вошли в его деловой менталитет. Для успешного ведения дел в Китае необходимо учитывать следующие аспекты.

Цели первой встречи могут быть различными

     Легко обнаружить различия между западными и китайскими участниками переговоров. В то время как главная цель западной стороны состоит в том, чтобы достичь согласия относительно содержания каких-либо документов, для китайских бизнесменов приоритетной задачей является изучение потенциальных деловых партнеров. Поэтому компаньоны по-разному планируют график посещения своих стран. Западная сторона выбрала бы интенсивный график согласования вопросов для достижения результата в кратчайшее время. Приоритетом же китайских бизнесменов является неформальное общение. Совместные обеды, завтраки и экскурсии для них не менее важны, чем деловые интересы партнера. Для западных предпринимателей такое положение вещей непривычно, поэтому если ключевые моменты ими и учитываются, то говорить о нюансах уже не приходится.

Больше делегация — выше репутация

     В Китае размер делегации ассоциируется с репутацией компании. Чем больше делегация, встречающая гостей, тем более уважаемы гости в глазах китайцев. Однако, вопреки представлениям западных партнеров, состав делегации не так важен, как ее размер. Именно поэтому часто можно заметить плохое знание предмета переговоров среди некоторых членов китайской делегации. Необходимость ведения переговоров с людьми, которые не разбираются в обсуждаемом вопросе, сбивает с толку западных бизнесменов. Это может заставить их усомниться в компетентности китайских представителей.

Общение намеками

     В западных странах переговоры считаются эффективными, когда есть возможность получить существенный результат быстро и без лишних слов. Когда говорят «лопата», то подразумевают именно лопату. Сообразительный человек, который за словом в карман не лезет и владеет ораторским искусством, рассматривается как желанный партнер для переговоров. В Китае, напротив, ценится тот, кто дает обдуманные ответы. Импульсивные заявления, демонстрирующие эксцентричный характер, могут подорвать доверие. Кроме того, не приветствуются прямые отказы или иные резкие ответы. Это может привести к тому, что партнер «потеряет лицо», и это способно серьезно повредить переговорам или даже привести к прекращению деловых отношений. Поэтому китайцы предпочитают слова и выражения, которые обладают меньшим негативом и более открыты. Такой стиль общения может держать западных деловых партнеров в состоянии неопределенности относительно дальнейшей судьбы переговоров. В связи с этим целесообразно иметь советника по культуре или переводчика в собственном штате, которые могут правильно интерпретировать подобные высказывания.

Необходимо быть терпеливым

     В Германии существуют фиксированные временные рамки ведения деловых переговоров. Обе стороны стремятся достигнуть результата за определенное время. В Китае, однако, редко можно встретить подобные календари. При этом графики встреч являются очень гибкими и могут изменяться в случае необходимости. В Китае считается неучтивым обсуждать проблему непродолжительное время. По этой причине мобильные телефоны редко выключаются во время переговоров: китайцы хотят быть готовы обслуживать своих клиентов в любое время.

     Кроме того, заранее спланированные переговоры не всегда удается провести по плану. Может случиться так, что другая встреча окажется важнее для китайского партнера. Этот гибкий стиль управления китайцев не следует интерпретировать как незаинтересованность. Западная сторона, в свою очередь, также может в любой момент изменить расписание.

     Распространенной является практика назначения ранней даты отъезда, которая может быть перенесена на более позднюю дату, если переговоры затягиваются. Менеджеры, имеющие большой опыт общения с китайскими деловыми партнерами, уже не испытывают затруднений с гибким планированием и легко переходят на этот стиль управления.

Баланс между юридическим договором и «джентльменским соглашением»

     Как отмечалось ранее, именно сеть личных контактов, а не формальные договоры — гарантия успешного заключения делового контракта в Китае. Юридические гарантии не так важны в Китае, как, например, в Германии, где контракт — основа сделки, необходимая для разрешения конфликтных ситуаций. В Китае контракт — это только бумажка, которая может и должна быть заново пересмотрена, если возникает подобная необходимость. Этот факт часто вызывает серьезные конфликты в немецко-китайских деловых отношениях. Китайские бизнесмены не понимают, почему немцы настаивают на письменной договоренности. В Китае судебный процесс обходится весьма дорого. Целесообразно определить немецкое гражданское право как основу юридического соглашения для того, чтобы не зависеть от китайских законов. Чтобы сэкономить время и нервы, необходимо заранее найти «золотую середину» между официальным контрактом и неформальным соглашением. Например, немецкие поставщики часто полагаются на общепринятую практику отправки товара заказчику только после его оплаты. Это позволяет избежать риска неоплаты товара китайскими покупателями. Так как недоразумения не только вносят сложности в процесс переговоров, но и вызывают значительные издержки внутри компании, для осуществления долгосрочных деловых отношений в Китае необходимо заранее предусмотреть возможные межкультурные «камни преткновения» и подготовить к ним служащих.

(Источник:«Профессиональный перевод: Журнал для специалистов

в области многоязыкового перевода». — 2008. — № 5 (17), июнь. — С. 31–33).