Как поставщику начать работать

Перед участием в торгах на какой-либо ЭТП следует разобраться в особенностях процедур самих электронных торгов. Их различные вариации представлены в количестве нескольких десятков, и каждая из них предполагает накладные расходы и трудозатраты. Все их можно подразделить на стандартные разновидности традиционных конкурсов, аукционов, доторжек, переторжек и запросов предложений.

На аукционе главным аргументом поставщика служит низкая цена исполнения контракта, а участие в этой процедуре обходится дешево и не трудоемко — в большинстве случаев нужно лишь отправить заявку на аукцион, поторговаться на нем и ознакомиться с результатами. Но с другой стороны, простота такой процедуры, как аукцион, делает ее высококонкурентной. Перед участием в торгах следует оценить своих конкурентов и собственные возможности в плане снижения первоначально заявленной цены.

Альтернативой аукциону можно назвать процедуру торгов под названием «рамочное соглашение». Она обходится подрядчику также дешево, но в отличие от аукциона предполагает обеспечение исполнителя дополнительным заказом (ами).

Большие затраты поставщики несут на процедурах «запросы предложений» и «конкурсы». При участии в них стоит изучить критерии оценки, подготовить конкурентное коммерческое предложение. При этом следует уяснить, что в процедуре запроса предложений может выиграть поставщик, проигрывающий остальным претендентам по формальным критериям, но имеющий более высокий рейтинг надежности или другие качества, неоспоримо выделяющие его перед заказчиком.

С осторожностью необходимо подходить к процедурам доторжек и переторжек. Проводятся они, обычно, для снижения цены, заявленной предварительным победителем тендера. Также из общего плана выделяются многоэтапные конкурсы и конкурентные переговоры, на которых обсуждается не цена, а характеристики закупаемой продукции, работ или услуг.

Выбор ЭТП

На сегодняшний день в России функционирует более множество электронных торговых площадок (ЭТП). Их можно разделить на монобрендовые (корпоративные), которые осуществляют закупки исключительно для ее владельца, и остальные (независимые или же внешние), которые являются посредниками для закупок любых компаний.

Перед началом работы с той или иной площадкой электронных торгов предпринимателю следует определиться с затратами, которые он будет вынужден понести, и решить, оправданы ли они. Чтобы избежать излишней траты денег, следует сначала изучить саму площадку и опубликованные на ней тендеры.

Вся необходимая для этого информация, обычно, находится в свободном доступе:

• условия работы и предоставления услуг ЭТП;

• объемы проводимых торгов и качество их сопровождения;

• критерии, предъявляемые заказчиками к поставщикам определенной продукции;

• шансы на победу в торгах новичков ЭТП.

Брендовые ЭТП отличаются в своем большинстве отсутствием абонентской платы за пользование сервисом. Взимание средств с поставщика такой площадкой означает, что заказчик не рассчитывает приобрести товары по самой низкой цене.

Оценивать сотрудничество с монобрендовыми ЭТП, на которых в роли клиента выступает лишь одна организация, следует на основе отдельных критериев. Учитывать нужно следующие характеристики:

• закупает ли владелец ЭТП ту продукцию, которую реализует ваша компания;

• насколько отличается средняя закупочная цена на продукцию от рыночных цен;

• есть ли вероятность победы в конкурсах новых поставщиков или заказчик концентрируется на закупках у постоянных исполнителей

Если вы обнаружили у заказчика лишь несколько компаний-поставщиков среди победителей тендеров, стоит задуматься, сможет ли ваша компания конкурировать с ними. В другой ситуации, когда за победу в конкурсах каждый раз борются разные претенденты, стоит уяснить для себя, что о долгосрочном сотрудничестве с заказчиком речи, вероятно, идти не будет. Если заказчик намерен подойти к сотрудничеству с исполнителем серьезно, он организует предварительную квалификацию участников торгов.

Эти же критерии следует применять при "анализе" потенциального заказчика и на остальных торговых площадках, включая госзакупки - только замените владелец ЭТП на название ЭТП, которую собираетесь изучать.

После предварительного составления списка ЭТП следует

• получить электронную подпись с доступом на выбранные площадки,

• зарегистрироваться на выбранных площадках и принять участие в нескольких торгах.

Участие в закупках

Перед подачей заявки на участие в торговой процедуре стоит выяснить манеру ведения закупочной деятельности тем или иным заказчиком — всегда ли он доводит дело до подписания контракта, или имеет привычку отменять закупку по необъяснимым причинам, насколько скрупулезно он относится к составлению заявки и предоставлению документации претендентами, часто ли другие подрядчики судились с заказчиком.

После участия в нескольких выбранных процедурах следует проанализировать результативность своих действий:

• насколько изменяется цена во время конкурентных торгов;

• каковы затраты на участие в одном аукционе или тендере;

• во сколько обошлось привлечение одного клиента;

• появились ли у компании постоянные клиенты.